Da 5 a 30 valutazioni al mese

Il punto di partenza

In questo caso studio ti mostreremo, dati alla mano, come abbiamo portato Benimmobili — agenzia immobiliare leader di Brescia — da 5 valutazioni al mese a 30.

Quando abbiamo iniziato a lavorare con loro, la situazione era questa: una media di 5-7 valutazioni mensili, generate esclusivamente dagli agenti senior e tramite contatti personali. Nessun sistema, nessun processo. Solo esperienza e passaparola.

Cosa non andava? Benimmobili non aveva una figura interna che gestisse il marketing. Questo si traduceva in una totale assenza di valutazioni fissate dai canali digitali. Zero lead dal web. Zero campagne attive. Zero sistema.

Il primo step è stato quello di andare a selezionare e inserire nel team un marketing specialist specializzato nel settore immobiliare e in linea con i valori aziendali.

Non un’agenzia esterna. Non un freelance a chiamata. Una persona dentro l’azienda, che vive i ritmi dell’agenzia, che conosce gli agenti, che respira il mercato locale.

Dopo solo pochi mesi, questa figura ha permesso a Benimmobili di fissare mediamente 30 valutazioni al mese, generate da agenti junior tramite la gestione ottimale dei lead generati dalle campagne social.

Ma come ci siamo arrivati? Ora te lo spieghiamo, step by step.

Ogni grande risultato parte da una decisione.

Trova i tuoi canali

Il primo step operativo è l’individuazione di tutti quei canali che possono generare lead di qualità a un costo contenuto.

Nel caso di Benimmobili, il marketing specialist ha speso due mesi di tempo per testare diverse tipologie di campagne su diversi canali, diversi stili di comunicazione e angoli di attacco, per arrivare a definire i canali principali di acquisizione e un costo per lead sostenibile.

Questa fase è di puro investimento. Nessun risultato immediato. Solo test, dati e analisi. Ma è fondamentale: come puoi pensare di avere una macchina da lead che funziona se prima non selezioni i migliori componenti e non hai certezza del loro funzionamento?

Dopo due mesi di test e analisi dati, sono stati selezionati i seguenti canali di acquisizione di lead venditori: 5 canali — Meta Ads, Google Ads, Lead immobiliare.it, Lead idealista.it, Lead Borsino.org.

Ogni canale ha un costo per lead diverso, una qualità del contatto diversa, e un tasso di conversione diverso. Testarli tutti è l’unico modo per capire quali funzionano nel tuo territorio, con il tuo brand, con il tuo budget.

Non esiste la formula magica. Esiste il metodo: testa, misura, ottimizza, scala.

Prima di accendere il motore, scegli i componenti giusti.

Il lead non si gestisce da solo

Questa fase è sicuramente tra le più cruciali, ed è proprio dove cadono e sbagliano la maggior parte delle agenzie immobiliari. Generare lead è inutile se poi nessuno li chiama, o li chiama male, o li chiama in ritardo. Il lead è come un pesce fresco: se non lo lavori subito, va a male.

Fin da subito deve essere definita una gestione ottimale del lead: selezionare le figure giuste per il ruolo di commerciale telefonico. Questa figura deve essere formata, accompagnata, motivata e seguita. Deve avere una grande dedizione all’ordine e al lavoro di squadra.

Il nostro consiglio: crea un team di almeno 2-3 persone che possano gestire i lead insieme, imparare l’uno dall’altro e motivarsi a vicenda.

Ma questo non basta. Qui entra in gioco il ruolo del Direttore Commerciale.

In questa fase il Direttore Commerciale deve seguire con attenzione le chiamate, fornire e affinare gli script diversificati per ogni canale di acquisizione, e motivare i commerciali. Ha un ruolo fondamentale nella stesura delle procedure, dell’archiviazione e nella creazione di statistiche funzionali a comprendere l’andamento delle chiamate.

Inoltre, insieme al Marketing Manager, deve garantire la qualità e il costante flusso di lead. Se il marketing genera lead di scarsa qualità, il team telefonico perde tempo. Se il team telefonico non converte, il budget marketing è sprecato. Le due funzioni devono lavorare insieme.

Un lead senza gestione è solo un numero di telefono.

I numeri non mentono

Essere imprenditore vuol dire sapersi muovere con i numeri, e non a sentimento.

Soprattutto nelle chiamate, prende un’importanza enorme l’analisi dati e la stesura di statistiche per monitorare l’andamento delle azioni di telemarketing.

Il tuo Marketing Specialist ha il dovere di monitorare e stilare delle statistiche chiare, che ti permettano di comprendere quanto sta rendendo il tuo investimento nella raccolta di lead e nell’allocazione di tempo dei tuoi agenti.

Ma quali sono le statistiche che devi monitorare? E quando le puoi definire «buone»?

Ecco le statistiche reali di Benimmobili nell’ultimo mese: 550 lead raccolti, 330 chiamate reali, 23 valutazioni fissate, 6 acquisizioni.

Da questi dati ricaviamo due KPI fondamentali: tasso di conversione chiamata → valutazione: 7%; tasso di conversione valutazione → acquisizione: 26%.

Questi sono i tuoi punti di riferimento. Se i tuoi numeri sono inferiori, sai dove intervenire. Se sono superiori, stai facendo un ottimo lavoro.

Ciò che non misuri, non lo puoi migliorare.

Abbi pazienza

Non aspettarti la monetizzazione immediata e il ritorno dell’investimento nel breve periodo.

Uno dei principali motivi per cui la maggior parte delle agenzie falliscono nella costruzione di un reparto di acquisizione basato sul telemarketing è proprio la mancanza di pazienza, che porta a mollare proprio quando l’aereo sta per prendere il volo.

Ipotizziamo una prima fase di testing di 2-3 mesi in cui il tuo responsabile marketing definisce e trova il metodo per fornirti con costanza lead di qualità. Questa è una fase di puro investimento per l’azienda.

Ricordati: stai lavorando per un futuro che ripagherà abbondantemente il tuo investimento.

Una volta passati i primi 2-3 mesi, i tuoi agenti junior o i tuoi commerciali inizieranno a chiamare. In questa fase fisserai le prime valutazioni, ma sai meglio di noi quanto può essere lungo il processo di monetizzazione dal primo contatto al saldo della provvigione.

Dopo l’esperienza di Benimmobili, abbiamo stimato questo tempo in 6 mesi.

Questo vuol dire che molto probabilmente non vedrai nessun ritorno sull’investimento prima di 8-9 mesi.

Serve pazienza, perché quello che succederà dopo questi 8-9 mesi ti cambierà il business. È il momento in cui la macchina inizia a girare da sola, i lead entrano con costanza, il team sa come gestirli, e le acquisizioni arrivano con regolarità.

Chi pianta un albero oggi, si siede alla sua ombra domani.

I numeri dopo 1 anno

Se avrai seguito tutti gli step con la giusta attenzione, senza mai perdere il focus, la fiducia e il controllo sul tuo lavoro, quello che succederà dopo 8-9 mesi ti lascerà senza parole.

Ecco i numeri reali di Benimmobili dopo poco più di un anno dall’inserimento del Marketing Specialist e dall’inizio della costruzione della macchina di acquisizione: valutazioni mensili da 5 a 30; immobili acquisiti in 1 anno: 15; valore medio immobile: 350.000€; provvigione media: 21.000€.

Di questi 15 immobili acquisiti, 4 sono già stati venduti e hanno maturato provvigioni per un totale di 45.000€, mentre le provvigioni ancora da maturare ammontano a circa 219.000€.

L’investimento totale sostenuto: costo lead (2.000€ x 12 mesi): 24.000€; costo marketing specialist (2.000€ x 12 mesi): 24.000€; costo totale: 48.000€.

Provvigioni maturate: 45.000€. Provvigioni da maturare: 219.000€. Totale provvigioni: 264.000€.

Un investimento di 48.000€ che genera 264.000€ di provvigioni. E la macchina adesso è accesa.

I numeri parlano. Tu devi solo avere il coraggio di iniziare.

La macchina è accesa

Come puoi notare dai numeri appena analizzati, Benimmobili a quel punto non aveva ancora recuperato completamente l’investimento: a fronte di 48.000€ di costi sostenuti aveva incassato 45.000€.

Ma andiamo più a fondo.

In primis, ha coperto quasi totalmente il costo del marketing specialist — che oltre a seguire la lead generation svolge anche altre mansioni — più tutti i costi pubblicitari per la raccolta dei lead. Si parla, oltre ai lead, di circa 4 milioni di visualizzazioni social sul territorio bresciano.

Ma soprattutto ha superato la fase più impegnativa del processo: la costruzione del sistema.

Da questo momento in poi, la macchina gira. Ogni mese arrivano almeno 20 valutazioni e 5-6 acquisizioni. Il costo marginale di ogni nuova acquisizione si abbassa, perché il sistema è costruito e i processi sono rodati.

Il marketing specialist sa quali campagne funzionano. Il team telefonico sa come gestire i lead. Il direttore commerciale monitora i KPI e interviene dove serve.

Ti immagini come saranno questi conti tra un altro anno? E tra due?

La differenza tra chi cresce e chi rimane fermo non è il talento, non è la fortuna, non è la zona. È il metodo. È la decisione di smettere di improvvisare e iniziare a costruire un sistema. Benimmobili lo ha fatto. E tu?

Smetti di improvvisare. Accendi la macchina.