Trova campioni regolarmente

Mettiti la faccia

In un sondaggio del 2021, i candidati intervistati hanno detto che la cosa che valutano maggiormente in un’azienda è l’ambiente e le persone che ci sono.

Molti candidati, oggi, quando vedono il tuo annuncio di lavoro si prendono il tempo di studiare il tuo sito web, le tue pagine social e gli altri canali, per vedere quali sono le persone con cui lavoreranno.

Se le tue pagine social e il tuo sito web presentano solo foto di immobili, comunicazioni istituzionali o contenuti per attrarre clienti, i candidati non avranno l’opportunità di vedere le persone, comprendere l’atmosfera e immaginarsi come sarà lavorare nella tua agenzia.

Nella tua azienda ci sono persone felici, oppure si ha l’impressione che si lavori e basta?

Se il candidato non ha modo di vedere anche le occasioni di convivialità, di divertimento o di gruppo, sul tuo sito o sui tuoi social, come può convincersi che il lavoro non sarà solo sforzo e giornate lunghe?

Oggi l’offerta di lavoro sul mercato è così vasta che quello che fa davvero la differenza nell’attrarre candidati è il gruppo che troverà e l’atmosfera che vivrà al lavoro.

Mostra le persone. Mostra le cene, i festeggiamenti, i momenti in cui il team ride insieme. Mostra che lavorare nella tua agenzia è anche divertente.

I migliori candidati non cercano un posto dove timbrare il cartellino. Cercano un posto dove sentirsi parte di qualcosa.

Falla vedere.

Vendi uno stile di vita, non un lavoro

Quando una persona sceglie una carriera, sta scegliendo uno stile di vita.

Il panettiere lavorerà di notte, l’operaio di cantiere tornerà a casa con le mani sporche di cemento, l’infermiera dormirà spesso in ospedale.

Quando un potenziale campione si immagina lo stile di vita dell’agente immobiliare, cosa vede? Giornate lunghe, tanti “no”, tanta ricerca senza risultati e ore passate sui marciapiedi? Oppure si immagina abiti pregiati, incassi importanti, contatto con clienti di qualità e un team di lavoro dinamico e vivace?

Se riusciamo a far vedere che vita conduce un agente immobiliare di successo, attrarremo persone che vogliono raggiungere il successo.

Soprattutto quando un talento si affaccia per la prima volta ad una nuova professione, l’unico modo che ha di capire come potrebbe essere la sua vita è vedere la vita che conduce il suo titolare.

Vede una persona spesso stressata, arrabbiata e costantemente costretta a rincorrere un incasso che non sembra arrivare? Oppure vede una persona rilassata, che gestisce la sua professione con successo e riesce a trovare lo spazio per una famiglia, delle passioni e dello svago?

Noi con la carriera vendiamo uno stile di vita, non possiamo dimenticarcelo.

Prima di sposarsi ci si innamora

Chi di noi è sposato sa bene che la vita di coppia è fatta anche di giornate difficili, lavatrici e pulizie di casa.

Se però al primo appuntamento con nostra moglie o marito avessimo esordito con: “Guarda, dovremo lavare i piatti, stirare le camicie e cambiare le lenzuola ogni giorno”, difficilmente ci sarebbe stato un secondo appuntamento.

Siamo tutti d’accordo che nel mestiere di agente immobiliare è necessario fare anche il “lavoro sporco”, ma se prima ancora di dare l’occasione al candidato di innamorarsi di questo mestiere, noi gli sbattiamo subito in faccia tutte le difficoltà, il “matrimonio” non arriverà mai.

Prendiamoci il tempo di raccontare anche il nostro “amore” per questo lavoro, sotto gli aspetti più romantici, appassionanti e soddisfacenti.

Non vuol dire mentire al candidato, ma semplicemente dargli l’occasione di scoprire la passione di questo lavoro, che gli servirà nelle giornate dure.

La resilienza, che nel nostro mestiere è fondamentale, nasce da una profonda passione per questo lavoro. Dobbiamo trasmettere proprio questa passione.

Prima del ferro da stiro, viene sempre un mazzo di rose.

Non combattere la guerra dei poveri

Non è l’offerta economica che attrae i veri campioni. Se usi le provvigioni che pagherai, il fisso che lascerai loro o i benefit aziendali, attrarrai i “mercenari” del settore, cioè coloro che sono mossi solo dal denaro.

Certo, nessuno di noi lavora per la gloria e guadagnare bene è sempre importante, ma il candidato che arriva per una promessa di denaro, se ne andrà per una promessa di denaro.

Il nostro è un mestiere che ha grandi alti e bassi di guadagni, soprattutto all’inizio dell’attività o quando si cambia agenzia. Se il candidato rimane da noi solo per le provvigioni o i benefit, appena il lavoro cala, si guarderà intorno.

Come agenzia, tra l’altro, non tutti ci possiamo permettere di offrire provvigioni astronomiche o compensi fissi da capogiro.

Per questo cerchiamo persone che vogliono costruire con noi la loro ricchezza e prosperità, non consumare quella che abbiamo generato noi.

Se pensi che quello che fa la differenza sono le provvigioni che paghi, ricordati che è meglio una fetta piccola di una torta al cioccolato, che una fetta grande di una torta di... fango.

I mercenari lasciamoli in guerra.

I campioni vogliono un grande progetto

Se vuoi i campioni, non puoi offrire un semplice posto di lavoro.

La nostra è una professione che premia le persone ambiziose, tenaci e determinate. Se la tua offerta di lavoro non alimenta l’ambizione, come possono arrivare persone ambiziose?

Un campione deve poter vedere sin da subito che se viene a lavorare da noi, non c’è limite alla crescita che può fare.

Dobbiamo distruggere il “tetto di cristallo”.

Un campione che si trova davanti alla realtà che potrebbe rimanere un semplice agente per tutta la vita, non sceglierà mai la nostra carriera e la nostra agenzia.

Quando pubblichi un annuncio di lavoro e lo promuovi, prenditi il tempo di far sapere a un candidato, prima ancora che ti contatti, che crescita può fare se raggiunge gli obiettivi che ponete insieme.

Se la tua offerta è “agente immobiliare”, non riuscirai a distinguerti nel mare di offerte.

Certo, potrebbe arrivare da noi come agente immobiliare all’inizio, ma chi ci vieta che possa diventare un giorno team manager, responsabile, o addirittura un nostro socio?

I campioni si muovono per i progetti ambiziosi, non per un “lavoro”.

Scegli per attitudine, forma per competenza

Sebbene cercare persone che abbiano già esperienza nel nostro settore sia allettante — così “non devo insegnargli il mestiere” e “arriva già con un portafoglio clienti” — dobbiamo ricordarci sempre una regola fondamentale.

Insegnare a una persona una competenza è facile, cambiare le attitudini di una persona è quasi impossibile.

Se trovi un ragazzo vivace e socievole, è semplice insegnargli come inserire un immobile in pubblicità.

Se trovi un agente con esperienza, ma burbero e un po’ difficile da trattare, sarà impossibile insegnargli a essere solare e socievole con i clienti.

Quando scegli come attrarre i candidati, devi pensare a come attrarre le persone con le attitudini giuste, e che caratteristiche personali ha una persona che vince nel nostro mestiere.

Una persona organizzata vincerà in un ruolo amministrativo o di back office. Una persona disciplinata vincerà in un lavoro con lunghe ore e mansioni scomode. Che caratteristiche ha chi vince nella professione immobiliare?

Scegliere le persone per le attitudini ti permette di rendere facile anche insegnargli la professione.

Insegnare a un pesce a volare è impossibile.

Usa strumenti oggettivi

Il tuo istinto è importante, ma non è sufficiente. Quante volte hai assunto qualcuno “a pelle” e poi te ne sei pentito dopo due mesi?

Il colloquio è fondamentale, ma da solo può ingannarti. Un candidato brillante a parole può rivelarsi un disastro sul campo, e una persona timida al colloquio può diventare il tuo miglior agente.

Ecco perché servono strumenti oggettivi di valutazione: test attitudinali, analisi comportamentali, profili che ti dicano nero su bianco quali sono i punti di forza e le aree critiche di un candidato.

Non si tratta di sostituire il tuo giudizio, ma di affiancarlo con dati concreti.

Con un test attitudinale puoi capire in anticipo se un candidato ha la determinazione, la gestione delle pressioni e l’espansività che servono nel nostro mestiere.

Puoi evitare di investire mesi di formazione su una persona che non ha le caratteristiche giuste, e concentrare le tue energie su chi ha davvero il potenziale per diventare un campione.

Il risultato? Meno turnover, meno tempo sprecato, più agenti produttivi.

Smetti di affidarti solo alle sensazioni. I numeri non mentono. Misura prima di investire.

Panchina lunga, sempre

Un campione non sai mai quando si libera, e di solito resta sul mercato per poco tempo.

Se metti fuori gli annunci di lavoro solo quando stai cercando persone, sarai sempre in ritardo e in emergenza.

Devi continuare ad avere gli annunci aperti e del budget per promuoverli, in modo che in qualsiasi momento si dovesse liberare un campione, tu sia pronto a riceverlo.

Inserisci poi sempre in sovrannumero, e tieni sempre a mente che non cerchi persone per riempire delle posizioni vuote, ma cerchi talenti che possano crescere con te. Una posizione si riempie, ma un talento serve sempre.

Devi in ogni caso continuare sempre ad avere annunci aperti, controllati e promossi regolarmente, anche se oggi potresti pensare di avere sufficienti persone.

Nel peggiore dei casi, prenderai il contatto di una persona di valore e quando sarai di nuovo pronto a inserire, lo contatterai direttamente.

Gli annunci “a chiamata”, cioè aperti e chiusi solo quando serve qualcuno, sono sempre in ritardo, fatti di fretta, e spesso riempiti inserendo “il meno peggio”.

Questo è il principio che tiene in piedi tutto il sistema: non smettere mai di cercare. Fai della ricerca di talenti un’attività costante, non un’emergenza.

Una panchina lunga rende la squadra forte.

Bonus: sei già un passo avanti

Se ti sei già chiesto come attrarre i migliori candidati del settore, stai già facendo la cosa giusta.

Il nostro impegno nel supportare e sostenere l’espansione degli imprenditori del settore immobiliare non si limita nell’ideare e raccogliere i migliori percorsi di formazione per imprenditori in Italia, nel potenziare i nostri consulenti perché siano risorse insostituibili per le agenzie immobiliari, e nel cercare sempre nuove soluzioni.

Semplice, veloce, replicabile, ed efficace: i 4 imperativi che OSM Real Estate ha utilizzato per analizzare le strategie di successo dei migliori imprenditori del settore immobiliare, e scegliere solo quelle che danno la massima resa produttiva, e che siano replicabili in ogni agenzia.

Il successo non avviene per caso, e si può insegnare. Solo, però, se lo hai già fatto in passato.